A nuestros clientes les preocupa el “valor” que están dispuestos a pagar por los servicios que les prestamos y el “precio” que les pedimos a cambio… por ambos, y no solamente por uno de ellos.
Como empresa, o como zona turística, “creamos valor” cuando incrementamos el precio que el turista está dispuesto a pagar por viajar a nuestras islas y cuando somos su opción preferida por encima de otros destinos. También creamos valor cuando podemos ofrecer un precio más competitivo y le damos más ocio por menos dinero.
Nuestra obsesión debería ser la de conocer cuáles son estos factores que nos hacen -como destino- más atractivos.
Al igual que podemos crear valor, y aumentar la propensión de nuestros clientes a pagar más, también podemos -simultáneamente o en paralelo- “capturar valor” y ser nosotros, nuestra empresa o sector, los que nos hagamos con una parte mayor de ese incremento o, incluso, con parte del pastel que antes no era nuestro.
Para aprovechar en beneficio propio la creación de valor y aumentar el beneficio de lo capturado es imprescindible tener claros cuáles son los conductores (“drivers” en inglés) de dichos incrementos de valor.
La zona de Platja d'en Bossa es un claro ejemplo de lo que intento explicar. Hace unas pocas décadas (casi) todo el valor lo creaban los touroperadores y además tenían la posibilidad de apropiarse de la mayor parte de ese valor creado. Esto llevaba a un tipo de oferta del hotelero de guerrilla y basada, principalmente, en costes. La zona recibía un turismo de sol y playa e indiferenciado.
Sin intervención pública (o casi) -al menos si entorpecer el proceso- el sector privado, principalmente desde Palladium Hotel Group de la familia Matutes, se inició hace menos de una década lo que sería una transformación total de la zona a partir del aumento de categoría de sus hoteles, creando una oferta diferenciada, especializada y en algunos casos exclusiva. La mano invisible del mercado ha hecho el resto, animando a otros empresarios más pequeños y no tan pequeños a seguir la estela de Palladium.
Internet, los vuelos de bajo coste, la triste peligrosidad de algunos competidores, etc. son factores que han ayudado a que Platja d'en Bossa sea un ejemplo de creación y captura de valor.